Vorige Volgende
Medewerker in de spotlight: Britt!
Let’s GrOw!
Medewerker in de spotlight: Sabrina!
Green Orange. Ons verhaal
B2B businesses transformeren - Hoe ga je de uitdaging aan?

B2B businesses transformeren - Hoe ga je de uitdaging aan?

2019, 01, 29

Loraine Nijhuis

Elke organisatie is uniek, maar als het gaat om B2B transformatie, wordt het grootste gedeelte van de organisatie geconfronteerd met dezelfde problemen; een enorme legacy aan verouderde systemen, de directie is er niet klaar voor, het managementteam werkt niet mee, enzovoort. Ik kan zo honderd excuses bedenken die ik de afgelopen jaren voorbij heb horen komen. Het punt is; om future-proof te worden én te blijven in een economie die gedreven wordt door digitale technologie moet je transformeren!

Werken bij een digital agency voor business performance zorgt ervoor dat je op de hoogte blijft van de nieuwste en mooiste trends en verbluffende ontwikkelingen. We gebruiken deze kennis en onze ervaring om onze bestaande klanten aan de top te houden en om nieuwe klanten naar nieuwe hoogtepunten te leiden, ongeacht de uitdaging. Maar laten we eerlijk zijn, kennis op zich is niet genoeg om het wiel aan het draaien te krijgen en de grootste bedrijven ter wereld te laten transformeren. Dus wat is onze aanpak? Onze leidende filosofie?

Groei in een vijf stappen-aanpak

1. Breng focus, bepaal de stip op de horizon
Wat de uitdaging ook is, het uitgangspunt is hetzelfde. Wat is het uiteindelijke doel van het bedrijf de komende 1 tot 3 jaar? Wat is de hoogste bergtop die je wilt bereiken? Het definiëren van je uiteindelijke doel brengt focus. Een focus die hard nodig is als het gaat om het transformeren van jouw bedrijf en ervoor zorgt dat je niet ontspoord tijdens het proces.
Het is ook belangrijk om de ‘waarom’ toe te voegen, want waarom richt je je op dit doel? Misschien ontwikkelt je branche zich snel naar een digitale gedreven omgeving, misschien zijn je processen verouderd en moet je ze echt verbeteren of zelfs vervangen, of wil je je eindklant beter leren kennen?
Na het definiëren van je doel, is het essentieel dat er KPI’s gezet worden die kunnen bepalen wanneer je transformatie daadwerkelijk een succes is. Je KPI’s vormen de drivers die je continu inzichten bieden in je performance.

2. Hoe volwassen is jouw organisatie?
Zodra de stip aan de horizon is gezet, is het belangrijk om intern te kijken. Is jouw organisatie al volwassen genoeg om die bergtop te bereiken? Of moet je oefenen met het beklimmen van kleinere bergen in plaats direct de top van Mount Everest te willen bereiken? Misschien moet je zelfs het basiskamp nog eerst opzetten.
Stap twee is er daarom om de digitale volwassenheid te controleren. Dat betreft niet alleen je marketingactiviteiten of de technologie die je gebruikt. Het omvat ook zaken als cultuur, organisatie en hoe je omgaat met data. Het analyseren van al deze verschillende aspecten bepalen hoe digitaal volwassen de organisatie is en geven inzicht in wat goed gaat en wat jouw nummer 1 prioriteit moet zijn.
Een transformatie zal alle bestaande (en bekende) silo’s bereiken en een licht schijnen op de onderlinge verbondenheid. Dus iedereen aan boord krijgen is van groot belang, ongeacht de grootte van het bedrijf. En met silo’s bedoel ik echt alle silo’s! Ik weet dat het een uitdaging op zich is om wederzijds begrip te krijgen. Maar zonder een eenduidige en gedragen focus is transformeren zinloos.

Betekent dit dat de silo’s moeten worden afgeschaft? Nee, natuurlijk niet. Het betekent dat ze moeten worden uitgelijnd door de muren te doorbreken. Zet alle belangrijke stakeholders aan tafel aan de hand van welke silo ze vertegenwoordigen. Het kan moeilijk zijn om dit intern te doen, dus inbreng van buitenaf kan het proces ten goede komen. Het helpt ervoor te zorgen dat iedereen op één lijn zit en dat alle individuele silo-doelen worden samengevoegd binnen dezelfde focus. Die inbreng van buitenaf helpt vooral omdat deze niet gebonden is aan het bedrijf en geen politieke agenda heeft. Ze zijn er om je naar dat uiteindelijke doel te brengen, wat er ook gebeurt. Begin bovenaan en werk naar beneden toe.

Je zou trouwens ook kunnen streven naar een agile organisatie met teams die uit verschillende expertises bestaan, maar dat is een heel ander verhaal.

Een voorbeeld:
Je beschikt over de beste tools voor marketing automation met geweldige content die naar jouw doelgroep wordt verzonden. Je hebt een heel team van data analisten die de performance volledig doormeten. Maar er zijn nog steeds geen geweldige resultaten. Het kan dus maar zo zijn dat er geen duidelijke strategie is. Het team heeft geen idee aan welk resultaat ze zouden moeten bijdragen. Daardoor wordt al die geleverde inspanning niet naar het gemeenschappelijke doel gestuurd, maar verdwijnt het als sneeuw voor de zon.

3. Strategie en roadmap
Het punt dat ik met voorgaand voorbeeld wil maken is dat je zonder een strategische visie en focus nergens komt. Wanneer je deze niet juist uitwerkt zul je nooit verder komen en ben je in feite stuurloos. Je zult nooit weten hoe bepaalde acties bij hebben gedragen aan het grotere geheel, omdat het grotere geheel niet duidelijk is.
Als je eenmaal weet wat je wilt bereiken op basis van je uiteindelijke doel en weet wat jouw digitale volwassenheidsniveau is, heb je de basis om die strategie aan de hand van een goed plan op te stellen en ervoor te zorgen dat je dat doel ook op de juiste manier bereikt. Je hebt dus een expeditieplan nodig, een roadmap die alle stappen beschrijft die nodig zijn om de top van de berg te bereiken. Zonder die structuur heerst er alleen maar chaos en wordt het ontzettend lastig om die top echt te halen.
Omdat een transformatie niet over één nacht ijs gaat en behoorlijk tijdrovend en moeilijk kan zijn, is het definiëren van milestones binnen de roadmap een belangrijke volgende stap. Door de milestones inzichtelijk te maken wordt de omvang van een transformatie een stuk duidelijker en zullen ook alle betrokkenen begrijpen wie er binnen welke mijlpaal verantwoordelijk is voor welke stap.

Naast het organisatorische voordeel, helpt het ook om de projecten die voortvloeien uit het bepalen van de mijlpalen beter in te delen. Welke systemen moeten worden vervangen of bijgewerkt, welk proces is zo slecht dat het helemaal opnieuw moet worden ontworpen? Is het nodig om een bepaald systeem van het kaliber SAP of Salesforce te implementeren of is een centrale database bovenop het bestaande voldoende? Ik weet dat het veel is en soms wat overweldigend, maar geloof me, het is het zeker waard.

4. Organiseren en implementeren
Wat gebeurt er na deze stappen? Simpel, er kan gestart worden met het implementeren van de eerste deelprojecten die leiden naar mijlpaal 1, het eerste level op de berg. Uiteindelijk kom je wel op die top, maar zorg ervoor dat je de focus niet uit het oog verliest. Je kunt natuurlijk ook maar zo de verkeerde afslag pakken en ergens uitkomen waar je niet moet zijn. Zorg er af en toe dus voor dat je een stap terug neemt. Even weer terug naar de basis, zijn we er allemaal nog, weten we nog waar we naartoe gingen en hoe we dat van plan waren? Vier de kleine stappen die je zet! Ieder succes is een boost voor het team en de hele organisatie en zal je ook de nodige steun vanuit de organisatie geven!

Maar hoe weet je ook al weer of het echt een succes wordt en is? Herinner je je stap 1? Waar we een doel hebben gedefinieerd? Ik vertelde ook dat het belangrijk is om KPI’s te hebben die de transformatie aansturen en je inzicht geven in de performance. Dit is hét moment om de data-aanpak in te voeren.

5. De data-aanpak

Of het nou is om je klant echt te leren kennen of om online performance te meten of welke andere KPI je gesteld hebt, we hebben data nodig! Data science is geen rocket science, het is gewoon science. Met een goede data implementatie kun je alles meten. Om data te visualiseren kun je realtime dashboards implementeren. Een dashboard biedt een duidelijk overzicht van wat er gaande is, hoe je presteert op basis van de KPI’s en waar er verbetering moet plaatsvinden op basis van inzichten. Natuurlijk kun je je verdiepen in je analysetool of zelf SQL-query's uitvoeren. Maar realtime dashboards laten alleen zien wat écht relevant is. Alle informatie die je nodig hebt om op schema te blijven. Het laat je letterlijk weten aan welke knop je moet draaien om het doel te bereiken dat je in stap 1 hebt opgesteld.
Betekent dit dat je data analisten móet inhuren? Nee, niet echt. De dashboards bieden je alle informatie die je nodig hebt om je volledig op resultaten te concentreren.

Meet, optimaliseer en een never-ending loop

Gebruik tenslotte de data en de inzichten om het bedrijf continu te optimaliseren! Je bent nog niet klaar als de top is bereikt, er zullen nieuwe bergtoppen verschijnen, nieuwe doelen ontstaan en punten die moeten worden geoptimaliseerd op basis van de learnings.

Je bent nooit klaar met optimaliseren! Of zoals Buzz Lightyear zegt: To infinity and beyond!

Deel dit bericht Linkedin Twitter Facebook